El mercado alemán del mueble presenta un complejo y variado sistema de canales de distribución en el que aparecen al menos diez agente, entre fabricantes, mayoristas, minoristas, representantes y consumidores finales del producto. El principal canal de distribución es con gran diferencia el comercio especializado, con una cuota de mercado en 2000[1] del 73.8%. El mercado del mueble en Alemania se caracteriza por la actuación de grandes operadores comerciales expandidos como filialistas o constituidos en cooperaciones de compras agrupadas. El comercio especializado con departamento de compra agrupado abarca la mayoría de las ventas del sector . su funcionamiento se basa en un alto número de puntos de venta y concentran un gran poder negociador. El resto de las ventas provienen de la venta por catalogo, las superficies de bricolaje, los grandes almacenes, las grandes superficies y la venta directa.
Proveedores:
Alemania es uno de los principales importadores de muebles en el mundo, la mayor parte de sus proveedores internacionales son provenientes de la unión europea, aunque en este momento países de Europa del este toman fuerza y Polonia se ha convertido en uno de los principales proveedores, gracias en parte al traslado de la producción que esta haciendo la industria alemana a estos países, para reducir costos y mantener altos estándares de producción y calidad.
Los principales proveedores locales de muebles en Alemania son minoristas, que gracias a que este mercado demanda gran cantidad de productos pueden obtener ingresos que les permiten ser altamente rentables. Los tres principales proveedores locales son: IKEA Deutschland, que obtiene unos ingresos aproximados de 2.137 millones de Euros anuales; en segundo lugar encontramos a Höffner – Möbel Waltherque obtiene unos ingresos aproximados de entre 614 y 803 millones de Euros y finalmente Karstadt Quelle AG, que obtiene unos ingresos anuales entre 159 y 977 millones de Euros.
Asociaciones:
Las cooperaciones, asociaciones o centrales de compra son una figura comercial de gran importancia en Alemania. Cuentan con un Kwon how muy especializado que les permite ser el gestor de logística y abastecimiento de las empresas asociadas.
Estas asociaciones se pueden agrupar según su forma de trabajo en las siguientes categorías:
1. Asociaciones de compra por precio.
2. Asociaciones de compra con servicio
3.Asociaciones de compra de muebles de cocina.
4.Asociaciones de compra de modelos.
5. Sistema de franquicias.
FUENTE: Informe de Mercado: El Mueble en Alemania, Oficina Comercial de España Dusseldorf.
